مقاله آموزشی

 

   استراتژی ارجاعی، از جمله روش‌های قدرتمند در افزایش فروش




بدون در نظر گرفتن میزان رضایت از مشتریان فعلی یک کسب و کار استراتژی بازگشتی یا ارجاعی ازجمله مهمترین استراتژی‌های موفق فروش می‌باشد. استفاده‌ی هوشمندانه از این استراتژی راه قابل اعتمادی برای استفاده از منابع موجود و افزایش فروش خواهد بود. متاسفانه تعداد زیادی از مدیران فروش شرکت ها از استراتژی‌های قدیمی فروش استفاده می‌کنند و به استراتژی بازگشتی یا ارجاعی توجه چندانی نمی‌کنند. در ادامه این مطلب چند نکته‌ی مهم در مورد استراتژی‌های بازگشتی که می‌توانند میزان فروش را در طول یک سال دو برابر نمایند مورد بررسی قرار می‌گیرند.
• نکاتی که در استراتژی بازگشتی باید مورد توجه قرار گیرند.

۱) از تماس با مشتریان قبلی پرهیز نمایید.

هر چند در نگاه اول این مورد ممکن است نوعی تناقض با مطالب قبلی به نظر برسد. اما تماس با مشتریان قبلی برای دریافت اطلاعات همیشه روش مناسبی نخواهد بود. زیرا بسیاری از مشتریان ممکن است متوجه معنای تماس شما نباشند و تصور کنند که هدف شما تنها جمع‌آوری اطلاعات می‌باشد. بنابراین برای موفقیت در این روش باید مقدمه چینی نمایید. درخواست مستقیم از مشتری حین خرید، برای معرفی چند نفر از دوستانشان برای پیشنهاد محصول، بهتر از تماس با مشتریان قبلی است. اجرای این استراتژی می‌تواند در زمان کوتاهی اطلاعات مفیدی را در پایگاه داده شما جمع‌آوری نماید. استفاده از این اطلاعات در دراز مدت می‌تواند سبب افزایش فروش گردد.

۲) غلبه بر ترس و معرفی محصول

اگر به عنوان مدیر فروش مسئول معرفی محصول جدید یک شرکت هستید باید بر ترس خود برای معرفی محصول غلبه نمایید. ترس از معرفی محصول به کسب و کارهای دیگر در حقیقت از دست دادن فرصت است. از همین رو برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذارن، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس حاصل کرده و به معرفی محصول خود بپردازید. این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که با یک تماس شما چیزی را از دست نخواهید داد بلکه این تماس می‌تواند گام موثری در جهت رسیدن به اهدافتان باشد. گاهی ممکن است یک تماس موثر فروش شما را چندین برابر نماید.

۳) مکالمه خود را با درخواست کمک آغاز کنید.

از نظر عاطفی همه‌ی انسان‌ها تمایل زیادی به کمک به همنوعان خود دارند. بنابراین استفاده از عبارت مناسب مهمترین بخش شکل‌گیری یک مکالمه موثر می‌باشد. از این رو برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری می‌توانید مکالمه خود را با عبارتی مانند می‌خواستم بدانم که می‌توانم در مورد … از کمک و نظر شما استفاده کنم؟  تاثیر روانی این جملات سبب اثربخشی بازاریابی شما خواهد گشت. یک مکالمه محترمانه و اثربخش می‌تواند به خودی خود گامی برای افزایش فروش محصول باشد.

۴) شبکه‌ی ارتباط با مشتریان خود را گسترده‌تر کنید.

سعی کنید از شبکه‌ی مخاطبان موجود خود نهایت استفاده را بکنید و تا جای ممکن این شبکه را توسعه دهید. هر چند مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع موجود برای معرفی محصول جدید می‌باشند. اما تلاش کنید از تمام فرصت‌های موجود برای اجرای استراتژی بازگشتی استفاده کنید و شانس جذب مشتری جدید را از خود نگیرید. بنابراین مشتریان قبلی، فعالان صنایع مرتبط، اعضای خانواده، دوستان و آشنایان و … هر یک به نوبه‌ی خود می‌توانند فرصتی را برای معرفی محصول جدید برایتان فراهم نمایند.



۵) معرفی محصول به افراد ایده‌آل را در اولویت قرار دهید

قبل از معرفی محصول سعی کنید در ابتدا ویژگی افراد ایده‌آلی را که قصد معرفی محصول به آن‌ها را دارید مشخص کنید. این ویژگی‌ها را هنگام اجرای استراتژی بازگشتی بر روی مشتریان فعلی خود نیز مطرح نمایید. زیرا احتمال خرید در مشتریان ایده‌آل به میزان زیادی افزایش خواهد یافت. به عنوان مثال از مشتریان خود بخواهید که دو نفر از دوستان خود را که در شغل خاصی فعالیت دارند را به شما معرفی نمایند. همچنین اطلاعات کاملی از محصول را به دست آورید تا بتوانید به تمام سوالات به شکل کاملی پاسخ دهید. ارائه اطلاعات کامل به یک زیر مجموعه خاص از مشتریان بالقوه می‌تواند سبب افزایش فروش محصولات گردد.

۶) هر روز با یک نفر تماس بگیرید.

همواره به این نکته توجه کنید که کیفیت تماس مهم‌تر از کمیت آن است. برای موفقیت اجرای استراتژی بازگشتی در بازاریابی شبکه‌ای خود هر روز با یکی از مشتریان خود تماس بگیرید. اگر هر مشتری سه نفر را به شما معرفی نماید  و تماس با هر فرد ۲۰ دقیقه زمان نیاز داشته باشد، تماس با چهار نفر در هر روز ایده‌آل ترین حالت ممکن برای یک مدیر فروش موفق خواهد بود. بقیه زمان کاری نیز معمولا صرف پیگیری تماس‌های دیروز و سفارش‌های اخیر می‌شود. این نکته رو فراموش نکنید که متقاعد کردن مشتری برای خرید و به عبارت دیگر جذب مشتری بیشتر یکی از اصول بازاریابی شبکه‌ای است که سبب افزایش فروش می‌گردد.

۷) برای پاسخگویی همواره در دسترس باشید و در محاسبه دقیق و متمرکز باشید

مسئولیت مدیر فروش با یک تماس سازنده و اثربخش به اتمام نخواهد رسید. پاسخگویی و قابل دسترسی یکی از عوامل جلب اعتماد مشتریان می‌باشد. داشتن یک برنامه هدفمند و واقع‌گرایانه می‌تواند کمک زیادی به پیشبرد اهداف و اجرای استراتژی بازگشتی به مدیران فروش داشته باشد. به یاد داشته باشید که داشتن اهداف واقع‌گرایانه با توجه به سیستم CRM و پیگیری سفارش مشتریان و پاسخگویی منظم یکی از راه‌های افزایش فروش می‌باشد. از طرفی دیگر دقت محاسبه و پاسخگویی صحیح یکی دیگر از عواملی است که سبب اعتماد مشتری می‌شود.

۸) رویدادی برگزار کنید یا میزبان یک رویداد باشید.

برگزاری یا میزبانی یک رویداد نقش موثری در شبکه‌سازی و جذب مشتریان جدید دارد. دعوت از افراد تاثیرگذار برای شرکت در این رویداد و ارائه چشم‌انداز کلی و ارزشی که محصول به زندگی مردم می‌افزاید نقش بسیار زیادی در موفقیت استراتژی بازگشتی شما خواهد داشت.